کشف جدید در چانه‌زنی

نتایج تحقیقات محققان دانشگاه لوفانا و سارلند آلمان نشان داده که در محاورات روزمره، نحوه طرح تقاضاهای شما درست به اندازه محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، مهم هستند.

به گزارش ایسنا، بررسی‌ها نشان می‌دهد در زمان ارائه خدمت باید بر روی آنچه که به طرف مقابل می‌دهید، تمرکز کنید که در نقطه مقابل آنچه که آنها از دست می‌دهند، قرار دارد. با این روش، احتمال امتیاز گرفتن از طرف مقابل بیشتر است.

در این پژوهش، این پدیده در موقعیت‌های فرضی مختلف، از جمله خرید و فروش وسایل دست دوم و چانه زنی روی میوه، مورد آزمایش قرار گرفت.

87 شرکت‌کننده در آزمایشی به دو گروه «خریدار» و «فروشنده» تقسیم شدند و از آن‌ها خواسته شد به پیشنهاد‌های شریک تمرینی خود نمره دهند.

در برخی از موارد آن‌ها پیشنهادهایی دریافت می‌کردند - برای مثال، فروشنده مبلغ 160 یورو را برای یخچال پیشنهاد می‌کرد یا خریدار مبلغ 160 یورو را برای یخچال معرفی می‌کرد.

نتایج حاکی از آن بود که هر دو گروه فروشنده و خریدار هنگامی که بر روی آنچه که از پیشنهادات می‌خواستند به دست آورند و نه آنچه که از دست می‌دادند، تمرکز می‌کردند، تمایل بیشتری برای امتیاز دادن به طرف مقابل داشتند.

دکتر رومن تروشل، یکی از مولفان این پژوهش به فروشندگان چنین پیشنهاد می‌کند: اگر بگویید ماشینم را 9000 یورو به شما می‌دهم، فکر خریدار به ماشین جلب می‌شود- یعنی چیزی که می‌توانند به دست آورند.

وی در ادامه افزود: از سوی دیگر، اگر بگویید 9000 یورو برای این ماشینم می‌خواهم، شما ناخواسته حواس او را بر منابعی که از دست می‌دهد متمرکز کرده‌اید، یعنی مبلغی که برای خودرو باید بپردازد.

این مهارت، در مذاکراتی که به پول مربوط نیستند نیز کاربرد دارد. در آزمایشی دیگر، محققان به مشاهده کودکانی پرداختند که هنگام معاوضه کارت‌های بازی خود، پیشنهادهایشان را به روش‌های مختلفی بیان می‌کردند. بدون شک در این آزمایش کودکان نیز هنگامی که طرف مقابل‌شان بر کارت‌هایی که می‌خواستند به آن‌ها بدهند، تاکید می‌کردند، تمایل بیشتری برای امتیاز‌دهی نشان می دادند.

کارمندان می‌توانند از این استراتژی به نحوی هوشمندانه هنگام تقاضای افزایش حقوق‌شان در مذاکره با رئیس خود استفاده کنند. به جای آنکه با درخواست افزایش حقوق شروع کنید و بر آنچه که شرکت قرار است از دست بدهد (پول) تاکید کنید، ابتدا بر آنچه که نصیب آن‌ها می‌شود (افزایش تلاش‌تان در محل کار) شروع کنید.

می‌توانید این‌طور بگویید: من تمام سال مشغول هدایت این پروژه بوده‌ام و درحال آماده شدن برای پروژه بعد هم هستم. به نظرم افزایش ده درصدی شایسته است.

درنهایت، چنانچه به دنبال افزایش قابل توجه حقوق یا فروش یک دوچرخه هستید، این استراتژی به معنای فریب دادن طرف مقابل در مذاکره نیست و بیشتر بدان معناست که شما چیزها را از دیدگاهی متفاوت به آن‌ها نشان می‌دهید.